Marketing multinivel

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El marketing multinivel es una estrategia de marketing en la que los vendedores son retribuidos no solo por las ventas que ellos mismos generan sino también por las ventas generadas por los vendedores que forman parte de su estructura organizativa.

Otros nombres por los que se conoce el marketing multinivel incluyen,[1] [2] [3] [4] [5] marketing en red[6] [7] [8] o marketing de referidos.[9]

Nivel de beneficios[editar]

Varias fuentes han comentado el margen de beneficios de empresas multinivel específicas o de empresas multinivel en general:

  • The Times: "La investigación del gobierno ha revelado que solo el 10% de los agentes de Amway en Reino Unido consiguen algún beneficio. Además, solo una tasa menor a 1 entre 10 consiguen vender un producto o más."[10]
  • Scheibeler, un ex-miembro de alto nivel de Amway (esmeralda): "La justicia de Reino Unido descubrió en 2008 que de una población de 33.000 IBO (representantes independientes) 'solo unos 90 tuvieron ingresos suficientes para cubrir los costes de construir su negocio.' Esto representa pérdida a razón del 99.7 para las personas que invierten."[11]
  • Newsweek: De acuerdo al informe de beneficios divulgado por Mona Vie en 2007 "menos del 1% califica (cumple los requisitos) para recibir comisiones y de aquellos solo el 10% consigue más de 100 dólares a la semana."[12]
  • Los estudiantes de empresariales se enfocan en la ética: "En EEUU, el promedio de beneficios del marketing multinivel para el 90% de sus miembros es igual o menor a 5000 dólares al año, que está lejos de ser suficiente para vivir una vida normal. (San Lian Life Weekly 1998)"[13]
  • USA Today ha publicado diversos artículos:
  • "A pesar de que el potencial de ganar beneficios varía dependiendo de la compañía y de la habilidad individual para vender, la DSA (Asociación de Venta Directa) afirma que el promedio de beneficio de aquellos que están trabajando en venta directa es de 200 dólares al mes."[14]
  • En un artículo del 15 de octubre de 2010 se declaraba que los documentos de un MLM llamado Fortune revelaban que el 30% de sus representantes no consiguen nada de dinero y que el 54% del 70% restante solo gana 93 dólares al mes. El artículo también mencionaba que Fortune está bajo investigación por los Fiscales Generales de Texas, Kentucky, Dakota del Norte, Carolina del Norte con Missouri, Carolina del Sur, Illinois y Florida debido a las quejas con respecto a la compañía.[15]
  • Un artículo del 10 de febrero de 2011 declaraba "Puede ser muy difícil si no imposible para la mayoría de personas hacer mucho dinero a través de la venta directa de productos a los consumidores. Y un montón de dinero es a lo que los reclutadores frecuentemente aluden en sus discursos."[16]
  • Roland Whitsell, un antiguo profesor de comercio que pasó 40 años investigando y enseñando las trampas del marketing multinivel: "Te sería realmente difícil encontrar a alguien ganando más de 1,5 dólares a la hora (en multinivel), el principal producto es la 'oportunidad'. La fuerza motivacional más fuerte y poderosa a día de hoy son las falsas esperanzas."[16]

Crítica[editar]

La FTC aconseja que las organizaciones multinivel con mayores incentivos al reclutamiento que a las ventas de productos sean tratadas escépticamente.[17]

El ratio de pérdida de las personas reclutadas para MLM es aproximadamente del 99,9% tras haber restado todos los gastos incluyendo la adquisición de productos de la compañía.[18] En parte esto se debe a que las compañías MLM fomentan a los reclutas a que recluten a más gente para competir con ellos,[9] llevando a la saturación del mercado.[19]

Otra crítica es que el marketing multinivel ha perdido utilidad como práctica de negocios legítima. El argumento esgrimido es que cuando Estados Unidos era conjunto de pueblos aislados relativamente pequeños y áreas rurales no accesibles fácilmente por las pequeñas compañías el marketing multinivel era una manera eficaz de dar a conocer y de vender productos o servicios pero la aparición del comercio a través de Internet y la posibilidad de informar y vender directamente a consumidores han convertido a este modelo en obsoleto. Por ello a día de hoy, casi todos los negocios MLM modernos ostensiblemente venden bienes y servicios con un precio excesivo (si es que existe un producto o servicio real) como una fina capa de legitimidad mientras que sus miembros son llevados a reclutar aún más gente dentro del multinivel, convirtiendo efectivamente estos programas en esquemas piramidales.[20]

A causa del fomento a reclutar competidores, algunos opinan que, en el mejor de los casos, los negocios MLM modernos no son más que esquemas piramidales legalizados.[9]

Legislación[editar]

La legislación de algunos países regula este modelo de negocio; por ejemplo, el art. 22 de la Ordenación del Comercio Minorista en España lo define como “una forma especial de comercio en la que un fabricante o un comerciante mayorista vende sus productos o servicios al consumidor final a través de una red de distribuidores independientes...”, la gran cantidad de dinero que se quedaba en la cadena de distribución aquí la compañía lo devuelve a sus distribuidores independientes “mediante la percepción de porcentajes variables” en los diferentes niveles de la red de distribuidores. La compañía se queda con un porcentaje del total (p.e. un 36%) -para la fabricación del producto, investigación, nuevas patentes,...- y el resto (el 64%) lo distribuye en la red de distribuidores o consumidores. Pregúntese: ¿Cuánto vale un anuncio en TV con un deportista de élite? Y eso lo pagan todos los consumidores. ¿No es más justo que ese gasto se distribuya entre los leales consumidores del producto? Al fin y al cabo, si estos están satisfechos con un producto lo recomiendan -que es la mejor publicidad disponible, el boca a boca-. Así todos comparten la ganancia, eso es lo que consigue el MLM, una mejor distribución de la riqueza.Algunos países han aportado legislación sobre este mecanismo de comercio. En España se aplica la Ley de Ordenación del comercio minorista 7/1996,[21] donde el artículo 22 y 23 definen y demarcan los límites de la venta multinivel y la piramidal. También es importante mencionar la ley 3 de 1991, en especial el artículo 24 y su modificación más reciente en la ley 29 de 2009.

Venta multinivel

1. La venta multinivel constituye una forma especial de comercio en la que un fabricante o un comerciante mayorista vende sus bienes o servicios a través de una red de comerciantes y/o agentes distribuidores independientes, pero coordinados dentro de una misma red comercial y cuyos beneficios económicos se obtienen mediante un único margen sobre el precio de venta al público, que se distribuye mediante la percepción de porcentajes variables sobre el total de la facturación generada por el conjunto de los vendedores integrados en la red comercial, y proporcionalmente al volumen de negocio que cada componente haya creado. A efectos de lo dispuesto en este artículo, los comerciantes y los agentes distribuidores independientes se considerarán en todo caso empresarios a los efectos previstos en el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras Leyes complementarias.

2. Queda prohibido organizar la comercialización de bienes y servicios cuando:

a) El beneficio económico de la organización y de los vendedores no se obtenga exclusivamente de la venta o servicio distribuido a los consumidores finales sino de la incorporación de nuevos vendedores, o

b) No se garantice adecuadamente que los distribuidores cuenten con la oportuna contratación laboral o cumplan con los requisitos que vienen exigidos legalmente para el desarrollo de una actividad comercial.

c) Exista la obligación de realizar una compra mínima de los productos distribuidos por parte de los nuevos vendedores, sin pacto de recompra en las mismas condiciones.

d) En ningún caso el fabricante o mayorista titular de la red podrá condicionar el acceso a la misma al abono de una cuota o canon de entrada que no sea equivalente a los productos y material promocional, informativo o formativo entregados a un precio similar al de otros homólogos existentes en el mercado y que no podrán superar la cantidad que se determine reglamentariamente.

En los supuestos en que exista un pacto de recompra, los productos se tendrán que admitir a devolución siempre que su estado no impida claramente su posterior comercialización.

3. Prohibición de ventas en pirámide.

a) Se prohíbe la venta realizada por el procedimiento llamado «en cadena o piramidal» y cualquier otro análogo, consistente en ofrecer productos o servicios al público a un precio inferior a su valor de mercado o de forma gratuita, a condición de que se consiga la adhesión de otras personas.

b) Se prohíbe proponer la obtención de adhesiones o inscripciones con la esperanza de obtener un beneficio económico relacionado con la progresión geométrica del número de personas reclutadas o inscritas.

c) Las condiciones contractuales contrarias a lo previsto en este artículo serán nulas de pleno derecho

4. Prácticas de venta piramidal.

Se considera desleal por engañoso, en cualquier circunstancia, crear, dirigir o promocionar un plan de venta piramidal en el que el consumidor o usuario realice una contraprestación a cambio de la oportunidad de recibir una compensación derivada fundamentalmente de la entrada de otros consumidores o usuarios en el plan, y no de la venta o suministro de bienes o servicios.

Planes de compensación[editar]

A lo largo de las décadas las compañías han diseñado diferentes planes de compensación para las ventas directas.[22] Existe la ganancia personal por la venta de productos y, adicionalmente, ganancias por la configuración de una red según los siguientes planes de compensación:

  • Plan escalonado. También se llama breakaway. Los distribuidores ganan una comisión de sus ventas personales (descuento sobre volumen de ventas) y de las ventas de sus grupos que hay por debajo de ellos, hasta que los igualen en el escalón (de ahí su nombre).
  • Stair-step breakaway. Es el modelo que utiliza Amway: es igual que el breakaway pero en este no hay límites de anchura ni de profundidad.
  • Plan Matricial. Este plan limita el número de patrocinados que cada persona puede tener en su primer nivel, es decir sus frontales directos. Dependiendo de la empresa, puede haber diferente cantidad de niveles y diferente cantidad de frontales, y dependiendo del nivel las comisiones varían. Por ejemplo, en una matriz 3x4, usted puede tener un máximo de 3 personas directas suyas y, si una cuarta persona llega a su equipo, deberá colocarla debajo de alguna de sus tres personas. Ahora bien, las comisiones, como se mencionó anteriormente, varían dependiendo del nivel: por ejemplo, de las ventas que hagan las personas de su nivel 1, usted gana el 10%, de las del nivel 2 el 9%, del nivel 3 el 8% y de esa manera hasta el nivel que tenga la compañía, que en el ejemplo eran 4.
  • Plan Binario. Este plan limita la anchura de cada nivel a dos frontales. La principal ventaja es que no hay escalones o niveles. Los asociados ganan lo mismo de todos sus distribuidores independientemente del nivel en el que se encuentren. El plan binario tiene tres tipos:
    • Pata floja, en donde al representante se le pagan las comisiones por el lado que menos ventas hizo.
    • Binario de compensación 50/50, en donde la compañía paga a los asociados por ambos frontales, con la condición de que las ventas estén equilibradas en partes iguales. Por ejemplo, si en un frontal se vendieron 2 productos y en el otro 3, al representante se le paga una comisión correspondiente a 4 productos (2 por cada una de sus frontales), la comisión que falta se paga cuando el otro frontal realice una venta, es decir, se compense.
    • El otro tipo de binario es el de compensación 1/3 - 2/3, que funciona de manera similar al 50/50, solo que es un poco más flexible, es decir, en el ejemplo anterior sí se pagaría al representante la comisión completa, porque si un lado vende 2 productos, el otro puede vender hasta 6 y, aún así, seguir compensado. La clave del plan binario es mantenerse en equilibrio o compensado. Este plan de compensación ha sido de los últimos en crearse, por lo que posee ciertas ventajas frente a otros, como es el caso de no tener niveles, y una frontalidad solo de dos nuevos representantes.
    • Matriz Revuelta. Todos los miembros del equipo avanzan a la cima del plan de compensación por sistema giratorio de la matriz.
  • Estructura ascensor o piramidal. Su legalidad es cuestionada y consiste en un "tablero de juegos" en el que cada distribuidor paga una o más unidades de productos para poder participar o recibir bonificación. Este esquema es considerado un fraude, porque proporciona ganancias al fundador del negocio, pero deja en la quiebra a los últimos.

Véase también[editar]

Referencias[editar]

  1. Edwards, Paul (1997). Franchising & licensing: two powerful ways to grow your business in any economy. Tarcher. p. 356. ISBN 0-87477-898-0. 
  2. Clegg, Brian (2000). The invisible customer: strategies for successive customer service down the wire. Kogan Page. p. 112. ISBN 0-7494-3144-X. 
  3. Higgs, Philip; Smith, Jane (2007). Rethinking Our World. Juta Academic. p. 30. ISBN 0-7021-7255-3. 
  4. Kitching, Trevor (2001). Purchasing scams and how to avoid them. Gower Publishing Company. p. 4. ISBN 0-566-08281-0. 
  5. Mendelsohn, Martin (2004). The guide to franchising. Cengage Learning Business Press. p. 36. ISBN 1-84480-162-4. 
  6. Vander Nat, Peter J.; Keep, William W. (2002). «Marketing Fraud: An Approach for Differentiating Multilevel Marketing from Pyramid Schemes». Journal of Public Policy & Marketing 21 (1): 139–15. doi:10.1509/jppm.21.1.139.17603. 
  7. Mendelsohn, Martin (2004). The guide to franchising. Cengage Learning Business Press. p. 36. ISBN 1-84480-162-4. 
  8. Kitching, Trevor (2001). Purchasing scams and how to avoid them. Gower Publishing Company. p. 4. ISBN 0-566-08281-0. 
  9. a b c Carroll, Robert Todd (2003). The Skeptic's Dictionary: A Collection of Strange Beliefs, Amusing Deceptions, and Dangerous Delusions. John Wiley & Sons. pp. 235–36. ISBN 0-471-27242-6. 
  10. Brown, David (27 de noviembre de 2007). «Marketing group merely ‘selling a dream’». The Times. Consultado el 13 de julio de 2009. 
  11. Berkowitz, Bill (Jan 28, 2009). «Republican Benefactor Launches Comeback». Inter press service. Consultado el 11 de julio de 2009.  (in reference to BERR vs Amway (Case No:2651, 2652 and 2653 of 2007) in point of objectionability"c")
  12. Tony Dokoupil (2 de agosto de 2008). «A Drink’s Purple Reign». Newsweek. Consultado el 17 de julio de 2009. 
  13. Ryan (Editor), Leo; Wojciech, Gasparski (Editor); Georges, Enderle (Editor) (2000). Business Students Focus on Ethics (Praxiology): The international Annual of Practical Philosophy and Methodology Volume 8. New Jersey: Transaction Publishers. p. 75. ISBN 0-7658-0037-3. 
  14. Peterecca, Laura (14 de septiembre de 2009). «What kind of business do you want to start?». USAToday (Gannett Company). pp. 4B. Consultado el Sept 14, 2009. 
  15. O'Donnell, Jayne (15 de octubre de 2010). «Fortune Hi-Tech: American dream or pyramid scheme?». USAToday (Gannett Company). pp. 6B. Consultado el 1 de octubre de 2011. 
  16. a b O'Donnell, Jayne (10 de febrero de 2011). «Multilevel marketing or 'pyramid?' Sales people find it hard to earn much». USAToday (Gannett Company). Consultado el 5 de abril de 2011. 
  17. «Multilevel Marketing Plans». FTC Consumer Alert. noviembre de 1996. Consultado el 7 de mayo de 2008. 
  18. Taylor, Jon M. (2002). «Comparing Recruiting MLM’s with No-product Pyramid Schemes, and with Gambling». Consumers Awareness Institute. Consultado el 28 de abril de 2011. 
  19. «What's Wrong With Multi-Level Marketing?». Vandruff.com. Consultado el 29 de junio de 2009. 
  20. Ogunjobi, Timi (2008). SCAMS - and how to protect yourself from them. Tee Publishing. pp. 13–19. 
  21. Ley de Ordenación del comercio minorista 7/1996
  22. Asociacion Mexicana, de Ventas Directas A.C. «Socios Activos». AMVD. Consultado el 11 de febrero de 2011. 

[1]

Enlaces externos[editar]

Informacion de redes multinivel

  1. http://mlmsiglo21.jimdo.com/el-mlm-sus-fundamentos/