Persuasión

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Persuasión, Novela de Jane Austen
... Para Sir Elliot, baronet, las insinuaciones del señor Sheppard, su representante, eran muy desagradables.

La persuasión es la influencia social de las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones y comportamientos.[1] La persuasión es un proceso destinado a cambiar de una persona (o un grupo de) la actitud o comportamiento hacia algún evento, idea, objeto o persona(s), mediante el uso de palabras escritas o habladas para transmitir información, sentimientos, o el razonamiento, o una combinación de los mismos.[2]

Es el proceso de guiar a la gente y uno hacia la adopción de una idea, actitud, o la acción mediante significados racionales y simbólicos (aunque no siempre lógicos). Es una estrategia de resolución de los problemas que confía en "peticiones" más que en la coacción. De acuerdo con la afirmación de Aristóteles, "la retórica es el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasión".

Hacer que alguien adopte una manera de pensar o de actuar mediante el uso de argumentos ya sea que cambien sus pensamientos y opiniones en creencias, o métodos de ver la vida.

Métodos de persuasión[editar]

Los métodos de persuasión, en ocasiones, son también denominados tácticas de persuasión o estrategias de persuasión. Robert Cialdini, en su libro sobre la persuasión, métodos seis armas de influencia:[3]

La reciprocidad

La gente tiende a devolver un favor. De ahí la persuasión de las muestras libres en marketing y publicidad. En sus conferencias, Cialdini a menudo emplea el ejemplo de Etiopía que proporcionó miles de dólares para la ayuda humanitaria a México justo después del terremoto de 1985, a pesar de que Etiopía sufría entonces una grave hambruna y se encontraba inmersa en una guerra civil. Sucedió puesto que Etiopía había recibido recíprocamente el apoyo diplomático de México, cuando Italia la invadió en 1937.

El compromiso y la consistencia

Una vez la gente se compromete a llevar a cabo lo que ha decidido que es correcto, oralmente o por escrito, hacen honor a aquel compromiso, incluso si el incentivo original o la motivación son quitados con posterioridad. Por ejemplo, en la venta de coches, si de repente, en el último momento, el vendedor eleva el precio del coche, el comprador, que ya ha decidido comprar, sigue adelante con su decisión.

La prueba social

La gente hará aquellas cosas que vea que otra gente hace. Por ejemplo, en un experimento, si uno o varios participantes alzan la vista al cielo; entonces, las demás personas allí presentes alzarán también la vista para comprobar lo que los demás han visto en su momento. Una vez este experimento se llevó a cabo y alzaron la vista tantas personas que pararon el tráfico.

La autoridad

La gente tenderá a obedecer a figuras con autoridad, incluso si les piden realizar actos desagradables. Cialdini cita incidentes, como los experimentos de Milgram a principios de los años 1960 y la Matanza de Mỹ Lai.

El gusto

La gente es convencida fácilmente por otra gente con quien se sienten a gusto. Cialdini cita el marketing de Tupperware al que ahora se puede llamar marketing viral. La gente compra más a gusto si les gusta la persona que les está vendiendo el producto. Algunas de las tendencias que favorecen a la gente atractiva son discutidas, pero generalmente la gente estéticamente complaciente tiende a usar esta influencia sobre otros con magníficos resultados.

La escasez

La escasez percibida generará la demanda. Por ejemplo, aquellas ofertas que dicen estar disponibles durante "un tiempo limitado" incitan así al consumo.

La propaganda también está estrechamente relacionada con la persuasión. Es el conjunto de los mensajes dirigidos a influir en la opinión o el comportamiento de un gran número de personas. La información que presenta no es imparcial, sino que busca influir en la audiencia. Aunque muchas veces la información que se ofrece es verdadera, los hechos se presentan de forma selectiva, para fomentar una síntesis particular o provocar una respuesta más emocional que racional frente a la información presentada. El término 'propaganda' apareció por primera vez en 1622, cuando el Papa Gregorio XV creó la Sagrada Congregación para la Propagación de la Fe. En el origen, igual que en la actualidad, la propaganda trataba de convencer al mayor número de personas acerca de la veracidad de un conjunto de ideas. La propaganda es tan antigua como la gente, la política y la religión

Relación basada en la persuasión[editar]

En su libro El arte de Woo, G. Richard Shell y Moussa Mario presentar un enfoque de cuatro pasos para la persuasión estratégica.[4] Explican que la persuasión significa ganar sobre otros, no para derrotarlos. Por lo tanto, es importante ser capaz de ver el tema desde diferentes ángulos con el fin de anticiparse a los otros de reacción tienen a una propuesta.

Paso 1 - Examine su situación

Este paso incluye un análisis de la situación del persuasor, las metas y los desafíos que enfrenta el persuasor en su organización.

Paso 2 - Enfrentar las cinco barreras

Cinco obstáculos plantean los mayores riesgos para un encuentro exitoso influencia: las relaciones, la credibilidad, descalces de comunicación, sistemas de creencias, y los intereses y necesidades.

Paso 3 - Haga su tono

La gente necesita una razón de peso para justificar una decisión, sin embargo, al mismo tiempo, muchas de las decisiones se toman sobre la base de la intuición. Este paso también se ocupa de habilidades de presentación.

Paso 4 - Asegure sus compromisos

Con el fin de salvaguardar el éxito de largo plazo de una decisión persuasiva, es vital para hacer frente a la política, tanto a nivel individual como organizacional.

Lista de métodos[editar]

Racionales
Emocionales
Ayuda a la persuasión
Otras técnicas
Técnicas polémicas
Sistemas de persuasión con el fin de la seducción

Véase también[editar]

Referencias y notas[editar]

  1. Seiter, Robert H. Gass, John S. (2010). Persuasion, social influence, and compliance gaining (4th edición). Boston: Allyn & Bacon. pp. 33. ISBN 0-205-69818-2. 
  2. «Persuasion». Business Dictionary. Consultado el 9 de mayo de 2012.
  3. Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Boston: Allyn & Bacon.
  4. The art of Woo by G. Richard Shell and Mario Moussa, New York 2007, ISBN 978-1-59184-176-0

Bibliografía[editar]

  • Herbert I. Abelson, Ph D. Persuasion "How opinions and attitudes are changed" Copyright© 1959 (en inglés)

Enlaces externos[editar]