Vendedor

Homenaje al agente comercial (F. López, 1998). Estación de Atocha, Madrid, España.

Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta o comercializacion de productos o servicios de una compañía.​ Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente y no es objeto de este artículo. Por su grado de relación con la empresa, se pueden distinguir dos tipos:

• Vendedores de plantilla. Están ligados a la empresa por contrato laboral y, por tanto, tienen una relación de exclusividad con la misma.
• Agentes libres. Su vínculo con la empresa es a través de contrato mercantil y suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres, también llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas realizadas. En ocasiones, no obstante pueden cobrar porcentajes adicionales si realizan otros servicios a la compañía tales como:
  • almacenaje
  • transporte de la mercancía por sus medios
  • gestión de impagados: seguimiento y asunción de todas las cantidades impagadas por los clientes.

Para hacer el seguimiento de sus ventas, el vendedor cuenta con determinados documentos de análisis proporcionados de manera periódica por la propia compañía. Pueden incluir los siguientes:

• listado de ventas de clientes comparativo con el mismo periodo del año anterior.
• listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo asignado.
• listado de productos, modelos o referencias vendidos en comparación con igual periodo del año anterior. Generalmente, se suelen listar los modelos nuevos o incentivados o para clientes que han descendido en su volumen de ventas.
• listado de retrasos en el cobro e impagados.

Cuando el vendedor puede ayudar a todos para que ellos puedan comprar productos

Objetivos y remuneración

Los vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales de año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar por cliente y distribuir por los doce meses del año. Esto facilita un seguimiento continuado por parte del vendedor. Generalmente, su consecución está ligada a la obtención de bonus o primas anuales.

La remuneración de un vendedor suele estar distribuida en tres partes.

• Sueldo fijo. El salario establecido por contrato que se cobra mensualmente.
• Comisión. Se suele fijar un porcentaje de comisión sobre las ventas que también se cobra mensualmente. Según la cultura comercial de la compañía, este apartado puede ser fijo o variable en función de las líneas de producto comercializadas, asignando mayor porcentaje a las de mayor valor añadido o mayor dificultad de venta.
• Bonus. Son premios pagados a final de año en función de la consecución de determinados objetivos pactados previamente. Estos objetivos pueden estar relacionados con la cifra de ventas o con otros parámetros de interés para la compañía como:
  • orden, puntualidad y limpieza en su trabajo.
  • reducción del número de reclamaciones y devoluciones de mercancía.
  • introducción de una cantidad determinada de nuevos productos en el mercado.
  • apertura de un determinado número de nuevos clientes.

Otros tipos de vendedores

• Auto venta. Vendedor que entrega la mercancía en el momento en que concreta la venta. Es muy habitual en la venta ambulante de productos frescos o de consumo diario en que el vendedor se desplaza con una furgoneta y descarga los productos que se le solicitan.
• Televendedor. Persona que vende a través del teléfono, realizando lo que se llama telemarketing. Su función puede ser pro activa cuando contacta al potencial cliente para ofrecerle sus productos y servicios o reactiva cuando espera la llamada del cliente para negociar la venta.

• Vendedor de Piso'. ''Se encuentra dentro del local o comercio él se encarga de ofrecer, mostrar y atender al cliente, por lo regular esta en comercios establecidos. En algunos casos el vendedor se encuentra por turno, es decir, en una tienda son tres vendedores, el primero que llegue al comercio es el que tiene el primer turno y así sucesivamente, si un cliente entra y pregunta por el producto (colchones, artículos electrodomésticos, blancos etc.,) ya le "quemo" su turno aunque no se haya realizado la venta. En este tipo de venta que aunque es de piso puede ser también de cambaceo, el vendedor le entrega un presupuesto, donde le cotiza los muebles o artículos que le interesaron, con los precios y descuentos que el vendedor le llegue a ofrecer.

En caso de no concluirse la venta el vendedor se encarga de darle seguimiento al presupuesto del cliente y de llamarle cuando haya promociones atractivas.

Enlaces externos

• El Diccionario de la Real Academia Española tiene una definición para vendedor.