Plan de negocio

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Un plan de negocios es una declaración formal de un conjunto de objetivos de una idea o iniciativa empresarial, que se constituye como una fase de proyección y evaluación. Se emplea internamente por la administración para la planificación de la empresa y complementariamente, es útil para convencer a terceros, tales como bancos o posibles inversores (p. ej. los business angels o las empresas de capital riesgo), para que aporten financiación al negocio.[1]

El plan de negocio puede ser una representación comercial del modelo que se seguirá. Reúne la información verbal y gráfica de lo que el negocio es o tendrá que ser. También se lo considera una síntesis de cómo el dueño de un negocio, administrador, o empresario intentará organizar una labor empresarial y llevar a cabo las actividades necesarias y suficientes para que tenga éxito. El plan es una explicación escrita del modelo de negocio de la compañía a ser puesta en marcha.

Usualmente los planes de negocio quedan obsoletos, por lo que una práctica común es su constante renovación y actualización. Una creencia común dentro de los círculos de negocio es sobre el verdadero valor del plan, ya que lo desestiman demasiado, sin embargo se cree que lo más importante es el proceso de planificación, a través del cual el administrador adquiere un mejor entendimiento del negocio y de las opciones disponibles.

El prototipo del plan de negocio es:

  1. Tener definido el modelo de negocio y sus acciones estratégicas.
  2. Determinar la viabilidad económico- financiera del proyecto empresarial.
  3. Definir la imagen general de la empresa ante terceras personas.

A diferencia de un Proyecto de Inversión, que ha sido un documento típico del análisis económico-financiero típico de la última parte del siglo XX, el plan de negocios está menos centrado en los aspectos cuantitativos e ingenieriles, aunque los contiene, y está más focalizado en las cuestiones estratégicas del nuevo emprendimiento, como una forma de asegurar su consistencia en el sentido de Arieu (consistencia estratégica).

Aplicaciones[editar]

Las principales aplicaciones que presenta un plan de negocio son las siguientes:

  • Constituye una herramienta de gran utilidad para el propio equipo de promotores ya que permite detectar errores y planificar adecuadamente la puesta en marcha del negocio con anterioridad al comienzo de la inversión.
  • Facilita la obtención de la financiación bancaria, ya que contiene la previsión de estados económicos y financieros del negocio e informa adecuadamente sobre su viabilidad y solvencia.
  • Facilita la negociación con proveedores.
  • Captación de nuevos socios o colaboradores.
  • Definir diversas etapas que faciliten la medición de sus resultados.
  • Establecer metas a corto y mediano plazos.
  • Definir con claridad los resultados finales esperados.
  • Establecer criterios de medición para saber cuáles son sus logros.
  • Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicación.
  • Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en su aplicación.
  • Nombrar un coordinador o responsable de su aplicación.
  • Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas correctivas.
  • Tener programas para su realización.
  • Ser claro, conciso e informativo.

Plan de Negocio vs Modelo de Negocio[editar]

Aunque este tipo de debate se centra en el último año en empresas de carácter tecnológico podemos extenderla a cualquier tipo de empresa, siempre y cuando, esta vaya a competir en un nicho de mercado cambiante, como viene siendo la inmensa mayoría hoy día.No siempre se entiende con exactitud la diferencia entre plan de Negocio y modelo de negocio, y para explicarnos nos puede ser útil las palabras de Steve Blank donde nos dice:

"Los emprendedores generan un plan de negocios, una vez escrito es una colección de hechos. Una vez completado no sueles escuchar a la gente re-escribiendo su plan. En todo caso es considerado la culminación de todo lo que saben y creen. Es estático. En contraste, un modelo de negocio es diseñado para ser cambiado rápidamente para reflejar lo que se encuentra fuera del negocio. Es dinámico."[2]

Resumiendo podemos destacar que un plan de negocio es un documento estratégico y estático sobre los pasos que seguirá la empresa en los próximos años y sobre lo que se pretende conseguir a nivel empresarial a diferencia del modelo de negocio que es dinámico y permite su modificación a lo largo del tiempo mientras se va validando (o no) las hipótesis iniciales a previas.

Una vez entendida la diferencia entre plan de negocio y modelo de negocio debemos entender completamente que son documentos diferentes y que en el mejor de los casos apunta a fines similares. Por contra, dependiendo de las necesidades del futuro negocio, podrá existir ambos o sólo uno por ello siempre que se planifica la creación de una empresa hay que saber maximizar los recursos, hacer documentación sin propósito es una carga que no debería asumirse. ¿Cuál es la diferencia entre un plan y un modelo de negocio? Según lo leído en el artículo anterior un plan de negocios es un documento amplio conformado entre 50 y 100 hojas, pero independientemente de lo amplio, lo más rescatable de este es que contiene los aspectos a considerar al implementar un negocio, los aspectos claves que definirán el destino del negocio, este nos sirve principalmente para dos cosas. La primera para identificar la oportunidad de negocio y establecer el curso de acción que seguirá y la segunda para mostrarles a los inversionistas potenciales la oportunidad de negocio así como el costo que este implica y los resultados económicos estimados del mismo. No es necesario que un emprendedor desarrolle un plan de negocios pero si lo hace, este tendrá la ventaja de analizar su propuesta de negocio de una manera ordenada. En cambio un modelo de negocio es una propuesta innovadora y por lo tanto crea un valor agregado para la empresa, el producto puede no ser innovador por sí mismo, pero las propuestas y estrategias que se utilizan para su comercialización si pueden serlo. Concluyendo de lo anterior en un plan de negocios se establecen los aspectos a considerar al implementar un negocio y que definirán el curso de este y en un modelo de negocio se implemente estrategias para darle un valor agregado a al empresa y por ende al producto o servicio para diferenciarlo de la competencia. ¿Qué vínculos existen entre este último y la creación de valor? El modelo de negocio es un replanteamiento del plan de negocios ya existente, por esta razón el modelo de negocio crea estrategias innovadoras para darle un valor a la empresa que no se había tomado en cuenta en el plan de negocios, como el artículo lo menciona un plan de negocio puede tener varios tipos de modelo de negocios pero se debe implementar el que cree mayor valor para la empresa y por ende para el producto.

Procedimiento de elaboración[editar]

La elaboración o el esbozo del plan empresarial o portafolios le compete a los agentes económicos que proponen proyectar la actividad. Dicho programa debe contener el funcionamiento de las diferentes áreas de la organización. Estas funciones mantienen relaciones de dependencia, por tanto es imprescindible dotar al plan de un orden funcional. Seguidamente se presenta un esquema de desarrollo donde se recoge lo expuesto:

1 Estructura del órgano de administración.[editar]

  • Redactar los Estatutos de la sociedad.
  • Estructurar el funcionamiento del órgano administrador.
  • Adjudicar las funciones de los órganos societarios.

2 Área jurídico-mercantil .[editar]

  • Tramitación administrativa y formalidades de constitución.
  • Tramitación mercantil.
  • Tramitación fiscal.

3 Área economica.[editar]

  • Análisis y evaluación del entorno económico.
  • Análisis del objeto de la actividad.
  • Análisis de la competencia o sectorial.

4 Área de marketing.[editar]

  • Análisis y segmentación de la oferta.
  • Análisis y segmentación de la demanda.
  • Política de precios.
  • Planificar y presupuestar los sistemas y medios de promoción.
  • Planificar y presupuestar los sistemas y medios de distribución.

5 Área de ventas.[editar]

  • Estimación de ventas.
  • Sistemas de ventas.
  • Política de ventas y de cobro.
  • Presupuestación de los medios de ventas.

6 Área de produccion.[editar]

7 Área de recursos humanos.[editar]

  • Diseño y clasificación del personal.
  • Diseño de sistemas de evaluación para la contratación laboral.
  • Adjudicación y coordinación de puestos.
  • Sistemas de formación cualitativa del personal.
  • Política y sistemas de retribución.

8 Área contable-financiera.[editar]

  • Estructuración o composición del capital social.
  • Calcular el coste medio del capital social (propio y ajeno).
  • Dotacion y repartición de los desembolsos exigibles por la actividad.
  • Calcular los flujos de caja (cobros y pagos).
  • Actualizar los flujos de caja.
  • Valoración de la inversión.
  • Evaluación del proyecto.

Estructura alternativa a un plan de negocios [3] [editar]

Este plan de negocios consiste en un esquema, donde se describen las bases del desarrollo de un proyecto empresarial, los objetivos del mismo, los medios a utilizar para alcanzarlos y para reducir riesgos. Para ello se deben apoyar sobre datos objetivos para proporcionar una opinión realista y positiva sobre la situación actual y las posibilidades de éxito del proyecto.

1.Resumen ejecutivo[editar]

El objetivo de un resumen ejecutivo es captar el interés de los futuros inversores, para ello debe contener un breve resumen de los aspectos más importantes del plan de negocio, debe ser breve, entre uno y dos folios y es aconsejable realizarlo una vez desarrollado todo el plan. Los principales elementos son:

  • La idea de negocio: su exclusividad respecto a productos/servicios existentes.
  • Público objetivo: principales características y su encaje con el perfil de usuarios
  • Valor del producto o servicio para el público objetivo.
  • Tamaño de mercado y crecimiento esperado.
  • Entorno competitivo.
  • Fase actual de desarrollo del producto, especificando las necesidades de desarrollo adicionales a realizar.
  • Inversión necesaria.
  • Hitos fundamentales durante el funcionamiento del negocio
  • Objetivos a medio/largo plazo.

2.Descripción del producto y valor distintivo[editar]

Esta seccion contiene una explicación detallada del concepto básico y de las características del producto o servicio a ofrecer, es aconsejable empezar a trabajar desde este punto. Descripción general del producto:

  • Funcionalidades básicas.
  • Soporte tecnológico.
  • Origen de la idea de negocio.

Valor distintivo para el consumidor:

  • Público objetivo al que va dirigido y las necesidades que satisface.
  • Especificación del valor único y distintivo del nuevo producto o servicio a lanzar desde la óptica del cliente, explicando la diferenciación con la oferta actual de productos del resto de competidores del mercado.

3.Mercado potencial[editar]

Mercado:

  • Descripción del mercado.
  • Tamaño de mercado (volumen de ventas, rentabilidad, etc.)
  • Grado de consolidación del sector.
  • Factores clave de éxito de este mercado.
  • Barreras de entrada y salida.
  • Evolución y crecimiento.
  • Ritmo de crecimiento histórico y futuro.
  • Tendencias.

Público objetivo:

  • Segmentación de clientes en base a criterios objetivos.
  • Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores.
  • Principales factores de crecimiento en cada segmento.
  • Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen del mercado.
  • Volumen de ventas por segmento.
  • Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado.
  • Segmento de mercado más atractivo.
  • Factores clave de compra para los consumidores.

4.Competencia[editar]

  • Competidores existentes.
  • Nuevos competidores potenciales. Tanto desde el mismo sector y desde sectores relacionados
  • Comparación de estos en base a los siguientes parámetros: volumen de ventas, precios, crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, líneas de producto, segmentación de clientes, canales de distribución, servicio de clientes.
  • Estrategias de los competidores: público objetivo, estrategias de marketing.
  • Descripción de sus fortalezas y debilidades.
  • Ventaja competitiva respecto a los competidores.
  • Potencial reacción de tus competidores ante el lanzamiento del nuevo negocio.

5.Modelo de negocios y plan financiero[editar]

En esta seccion se detallan todas las líneas de ingresos. El Plan financiero debe estar detallado para los primeros dos años (mensual o trimestral), y posteriormente anual. Todas las cifras deben estar basadas en hipótesis razonables. Requisitos fundamentales de una planificación financiera:

  • Cuenta de resultados provisional: especificando las partidas de ingresos y costes con sus hipótesis implícitas (Es muy importante justificar las hipótesis de crecimiento de ingresos y gastos realizadas). Las hipótesis conservadoras son más valoradas.
  • Proyecciones de cash flow: especificando cuando se alcanzará el breakeven (después de la generación de cash flow positivo).
  • Balance.
  • Previsiones de 3 a 5 años; al menos un año posterior al breakeven.
  • Valoración de la compañía.
  • Necesidades de financiación, a corto, medio y largo plazo.

6.Equipo directivo y organización[editar]

Esta es la segunda la sección en importancia en donde se suelen fijar los inversores, después del resumen ejecutivo, quieren saber si el equipo directivo es capar de llevar a cabo el negocio: “I invest in people, not in ideas”. Un equipo directivo potente ha de tener una visión común y capacidades complementarias. Esta seccion debe contener:

  • Miembros del equipo directivo con su perfil: educación, experiencia profesional, éxitos en el mundo laboral.
  • Experiencia o habilidades del equipo directivo necesarias para llevar a cabo el proyecto: qué capacidades y experiencias tienen los miembros del equipo que hagan posible la puesta en marcha y gestión del nuevo negocio. Cómo encaja su perfil con las nuevas necesidades del negocio.
  • Capacidades que faltan: detallando cómo se piensan cubrir y por quién.
  • Misión/objetivos que persigue el equipo directivo al montar el negocio: cuál es su verdadera motivación.

Organigrama:

  • Descripción de las funciones principales, personas, responsabilidades, es necesario asignar cuáles son las responsabilidades de cada miembro del equipo y cuál es el sistema de delegación que se establece.
  • El diseño organizativo a ser suficientemente flexible para permitir la adaptación de la organización a nuevas circunstancias según la evolución del proyecto.

7.Estado de desarrollo y plan de implantación[editar]

Estado de desarrollo del producto o servicio: fase en la que se encuentra (desarrollado, en fase de desarrollo…). Si existe un prototipo desarrollado se debe presentar, o si se ha podido testar el producto ante algún consumidor piloto, se deben presentar los resultados. Plan de implantación: es necesario realizar un plan de todas las actividades necesarias para poner en marcha la empresa, así como para identificar las necesidades de financiación reales.

  • Calendario de implantación: principales actividades y responsables.
  • Principales hitos: momento de alcanzarlos, e interconexiones con el resto de actividades.
  • Principales interconexiones entre los distintos grupos de trabajo (marketing, operaciones…).

8.Alianzas estratégicas[editar]

Si existe alguna alianza, o se tiene previsto realizar alguna, deben especificarse cuántas, con quién, grado de involucración, estado de desarrollo de las mismas, condiciones, objetivos, etc.

9.Estrategia de marketing y ventas[editar]

Posicionamiento: descripción de las características distintivas del producto respecto a la competencia, como se espera mantener en el tiempo dicho posicionamiento.

Estrategia de marketing: en este apartado se debe especificar cuál va a ser la estrategia a seguir para captar el volumen de usuarios deseados y cuál va a ser su coste de adquisición. En la estrategia de marketing se debe detallar:

  • Principales medios utilizados para la comunicación, online y offline.
  • Interlocutores o proveedores de servicio con los que se pretende trabajar: empresas de publicidad, empresas de venta de banners.
  • Coste de adquisición y fidelización por usuario.

Si se trata de un nuevo negocio, es preciso detallar cómo se pretende realizar la campaña de lanzamiento, detallando los medios que se van a utilizar. Una vez explicada ésta, es necesario describir los programas definidos para continuar con la adquisición de clientes y fidelización de los ya existentes. Es muy importante en el mercado de Internet tener programas de adquisición y fidelización muy potentes que permitan continuar con el crecimiento esperado. Objetivos de métricas: en este apartado se debe dar un resumen de las ambiciones del negocio en cuanto a las principales magnitudes operativas y volúmenes de facturación futuros. Por ejemplo para el caso de campañas web se deberá indicar:

  • Objetivos de tráfico a corto y medio plazo.
  • Usuarios únicos.
  • Usuarios registrados.
  • Páginas vistas.

10.Principales riesgos y estrategia de salida[editar]

Riesgos: podríamos diferenciar dos tipos de riesgos:

Riesgos básicos que afectan al mercado:

  • Crecimiento menor del esperado.
  • Incertidumbre propia del sector de la alta tecnología.
  • Costes mayores a los previstos.

Riesgos del negocio en sí:

  • Entrada inesperada de un competidor.
  • Falta de encaje entre el producto y las necesidades que cubra del público objetivo.

En la evaluación de los riesgos que pueden afectar al negocio, es necesario incluir medidas concretas para hacer frente a dichos riesgos y una valoración alternativa de la compañía si se variasen algunos de los parámetros clave del modelo; como por ejemplo, tasa de crecimiento de usuarios, etc.

Estrategias de contingencia:

En todo Plan de Negocio es necesario incluir un apartado en el que se incluyan posibles estrategias de contingencia en caso de que el negocio no alcance los objetivos previstos. Algunas de las estrategias de contingencia más comunes pueden ser:

  • Modificación del producto y/o servicio ofertado.
  • Modificación del segmento de mercado potencial.
  • Alianza con alguno de los principales líderes globales en el entorno de Internet o con un consorcio de ellos.
  • Venta total o parcial de la compañía a una empresa del sector más potente.
  • Venta o explotación de la tecnología y su patente.
  • Venta de la base de clientes.
  • Liquidación del proyecto en su conjunto.

Referencias[editar]

  1. «Artículo sobre los planes de negocio como herramientas de planificación para las nuevas empresas» (en inglés) (.pdf).
  2. Blank, Steve. «Diferencia entre Plan de Negocio y Modelo de Negocio» (en inglés).
  3. Fundacion Unir - Universidad Nacional de La Rioja. «Crea tu empresa» (en español). Consultado el 1 de abril de 2014.