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Motivación del consumidor[editar]

La motivación se vincula a la dinámica de consumo, esta es concebida como la fuerza interna que impulsa o empuja a los individuos a realizar determinadas acciones. Dicha fuerza es el resultado de una necesidad que no ha sido satisfecha.[1]​En el contexto de consumo se trata de comprender cómo se pasa de un estado de inactividad, de equilibrio, de no compra a otro que implica una serie de procesos y conductas que se pueden resumir como conducta de compra.[2]​ Las motivaciones del consumidor para acceder a los productos o servicios pueden ser de tipo intrínseco o extrínseco a causa de las diferencias individuales y a la gran cantidad de productos que se consiguen en el mercado.[3]​ https://es.wikipedia.org/wiki/Motivaci%C3%B3n_intr%C3%ADnseca. https://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor

Teorías motivacionales[editar]

  1. Murray: Hace referencia a las necesidades, las cuales e autor las define como: "estados de tensión". Se considera que al satisfacer na necesidad se va a disminuir la tensón; y por el contrario se va a considerar que al individuo lo va a satisfacer el proceso para disminuir la necesidad. Según el texto de: Larsen, 2002 sostiene que las necesidades logran "1) Organizar la percepción guiando al individuo a ver lo que quiere (necesita) ver y 2) Organizar la acción al urgir al individuo a hacer lo que es necesario para satisfacer la necesidad" [4]​

Por otro lado, Abraham Maslow se basó en el funcionalismo de James Dewey y propone la teoría de la motivación humana, a cual se refiere a la satisfacción de necesidades básicas de manera paulatina, todas estas necesidades que pueden construir a motivación de una persona hasta que se ven satisfechas en forma escalonada. La teoría de Maslow propone una definición que es importante tenerla en cuenta y es la autorrealización, como el proceso de volverse cada vez más de lo que el sujeto es capaz de llega a ser.

  • Escala de necesidades de Abraham Maslow
    Escala de necesidades de Abraham Maslow


Maslow realiza una descripción de una escala con cinco niveles, donde la primera de ellas corresponde a:

  1. Necesidades fisiológicas básicas
  2. Necesidades de seguridad
  3. Necesidades sociales
  4. Necesidades de ego
  5. Autorealización.

Una vez se satisfacen las necesidades biológicas, los individuos recurren al consumo con el fin de responder a necesidades de la sociedad, esto quiere decir, el hecho de ser aceptados o acogidos en un grupo social, sentirse parte del grupo, se teme a la falta de aceptación, de lo anterior se puede concluir que el consumo no es solo un medio para satisfacer necesidades, sino además permite demostrar aspectos como , el prestigio, el reconocimiento, la posición social, la aceptación, el poder social, entre otros.

Como otras muchas acciones humanas, las conductas de consumo, frecuentemente están dirigidas a la consecución de metas”[5]​ a partir de la identificación de la necesidades, es posible establecer metas para satisfacer dicha necesidad. Esto quiere decir que el proceso motivacional sería necesidad-motivación-metas-consumo- las necesidades humanas no se satisfacen por completo o de forma permanente, de manera que esto implica realizar acciones continuas para lograr o mantener la satisfacción deseada, a medida que se van logrando se generan otras más, esto mantiene al individuo actividad constante. [6]​

Motivación positiva y negativa[editar]

Se debe tener en cuenta que la motivación puede ser tanto positiva como negativa. Puesto que los seres humanos tienen la capacidad de sentir una fuerza que logra impulsarlo hacia determinado objeto o condición, o al mismo tiempo una fuerza que lleva a que el ser humano se aleje de un objeto o de una condición. A su vez las metas pueden ser positivas o negativas. Por ejemplo: una meta positiva es aquella a la cual se dirige el comportamiento; por eso se dice a menudo que son un objeto de aproximación, mientras que una meta negativa es aquella de la cual uno trata de alejar su comportamiento, y por esto se dice que es un objeto de rechazo.

Motivos relacionales y motivos emocionales[editar]

Teóricos conductistas en el área del consumidor logran distinguir entre lo que se conoce como: motivos relacionales y motivos emocionales. Los teóricos mencionados de a teoría conductual utilizan el término racionalidad aplicandolo a la economía tradicional de los países. La cual supone que los consumidores se podrán comportar de manera racional cuando consideran con cuidado todas y cada una de las alternativas posibles y logran seleccionar la que les reporta mayor utilidad. La hipótesis se basa en la distinción de los criterios que serán como subjetivos o emocionales no logran maximizar la utilidad o satisfacción.


Evaluación de compra del consumidor[editar]

Al efectuar la evaluación de compra el consumidor, considera los atributos y alternativas posibles para satisfacer las necesidades existentes o potenciales, que permitirán generar actitudes hacia los productos y conductas de compra. El proceso de evaluación, suele darse identificando los atributos que tienen los productos, luego clasificándolos según la importancia o según su necesidad actual, de manera que logra desarrollar opiniones de cada marca, y hace un contraste de atributos entre diferentes productos. Jiménez, J. F., Gázquez, J. C., & Sánchez, M. (2009). La diferenciación del producto en el proceso de evaluación del consumidor: Una aplicación a los productos hortícolas. Revista portuguesa de marketing.

También es posible interpretar la conducta de consumo como el resultado del condicionamiento, que puede ser clasificado de dos formas. La primera de ellas es el condicionamiento clásico y la segunda corresponde al condicionamiento operante, se puede realizar esta clasificación teniendo en cuenta el perfil del consumidor. Para ello los publicistas han desarrollado estrategias con las cuales se pretende persuadir e influenciar el comportamiento del consumidor, a través del uso de diferentes herramientas, tales como la exposición a diferentes estímulos, las ofertas , diseños llamativos, la invitación a personajes conocidos para promocionar las marcas, el atractivo, la originalidad del mensaje, los colores, el tamaño, entre otras características que afectan el mensaje y aumentan el atractivo de los productos o servicios. [7]​

En la actualidad, se pueden identificar tres grupos poblacionales de gran relevancia como:

  • Consumidoras: se caracterizan por ocupar un lugar vital dentro del proceso de consumo debido a que a ellas se le ha prestado gran atención desde la publicidad, de manera que se ha recurrido a herramientas y estrategias de persuasión para inducirlas al consumo, las consumidoras emplean gran parte de su tiempo adquiriendo productos o servicios, pues son ellas quienes realizan las compras del núcleo familiar y las propias.
  • Adolescentes: Los spots publicitarios en su mayoría van dirigidos a esta población, por diferentes factores, una característica común entres los adolescentes es que son impulsivos, asimismo están en el proceso de desarrollo de la personalidad y construcción de la identidad, acudiendo productos que los identifiquen y les den un estatus en la sociedad. Se encuentran mas expuestos a la publicidad, pues sus actividades cotidianas están influenciadas al consumo.
  • Niños: Los pequeños consumidores, tienen protagonismo a la hora de influir en el proceso de toma de decisiones, realizar compras, de igual manera son consumidores reales de un sinnúmero de productos, y finalmente se les considera clientes potenciales, que requieren “entrenamiento” acerca del uso de marcas y la decisión de compra.


http://revistas.javeriana.edu.co/index.php/cuadernos_admon/article/view/3863

  1. ↑ Schiffman, L., & Kanuk, L. (2005). Comportamiento del consumidor (8 ed.). México: Pearson Prentice Hall.
  2. ↑ Mollá et al. Comportamiento del consumidor. (2006).Ed UOC. Economía y empresa.
  3. ↑ Hernández, V.M.& Pines. Z. A. (2008). Motivaciones del estudiante universitario para el consumo de drogas legales.
  4. ↑ Larsen, R.J (2002). Personality Psychology: domains of knowledge about nature. McGraw Hill. 
  5. ↑ Sierra, B., Froufe, M., & Falces, C. (1997). El papel de las metas conscientes e inconscientes en la motivación del consumidor. Revista Electrónica de Motivación y Emoción, 8, 192-210.
  6. ↑ Schiffman, L., & Kanuk, L. (2005). Comportamiento del consumidor (8 ed.). México: Pearson Prentice Hall.
  7. ↑ Navarro, M. Á., Delgado, E., & Sicilia, M (2006). «Efectos de la consistencia estratégica del mensaje en el consumidor.». articulo de revista web sistema de gestion de revistas electrónicas. Consultado el 24 de noviembre de 2014. 
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