Neuromarketing

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Neuromarketing, neuromercadotecnia o neuromercadeo consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias, al ámbito de la mercadotecnia , analizando cuáles son los niveles de emoción, atención y memoria que poseen los diferentes estímulos percibidos de forma consciente o subconsciente con la intención de mejorar la gestión de recursos en las empresas sin incrementar los gastos innecesariamente y aumentar los productos que existen en el mercado, así se mejora el bienestar social y se entiende la toma de decisión del consumidor.

Es un tipo especializado de Investigación de mercados que utiliza mediciones psicofisiológicas periféricas y centrales (actividad cerebral, ritmo cardíaco, respuesta galvánica de la piel, etc.) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.

Es un avance dentro de la mercadotecnia, que sigue evolucionando y dando pasos complementarios, en el conocimiento del comportamiento del consumidor. En ese avance se complementa de los estudios y avances, existentes dentro del rigor científico de la neurociencia. [1]

Concepto[editar]

Según González-Morales (2016), presidente de la Asociación Española de Neuromarketing y Neurocomunicación (AENENE), quien define el neuromarketing tomando como punto de partida la definición de marketing de Philip Kotler, “El Neuromarketing es el uso de las neurociencias con la finalidad de facilitar y mejorar la creación, la comunicación y el intercambio de acciones y productos de valor entre grupos e individuos que necesitan y desean satisfacer sus necesidades mediante estos intercambios”.

El neuromarketing es una disciplina avanzada, ya que tiene como función investigar y estudiar procesos cerebrales que hacen de una manera clara la conducta y toma de decisiones de las personas en los campos de acción de marketing tradicional (inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas). De esta manera se comprenden los procesos de toma de decisión del consumidor. Analiza el efecto que tienen las publicidades y otras acciones comunicativas en el cerebro humano. Se consiste en hacer las preguntas esenciales para lograr un gran efecto dentro de los posibles clientes y de esa manera crear campañas de mercadotecnia, publicidad y comunicación, en diversos sectores, que aumentan el porcentaje de éxito en la comercialización de los productos.

Ante estas potencialidades toda empresa de neuromercadotecnia debe de contar con especialistas e investigadores en neurociencia así como mercadotécnicos, de esta forma se puede conseguir una aplicación real. Ya que la probabilidad de diseñar un buen estudio va de la mano con la profesionalidad del equipo que lo desarrolle. No es suficiente con que conozcan las técnicas de registro y tengan unas buenas bases de neuroanatomía. También es necesario contar con profesionales que tengan formación rigurosa en métodos y técnicas de investigación, diseño experimental y análisis de datos. Por ello no se trata de tener ciertas tecnología y colocar los sensores, poner el producto delante del consumidor y esperar a ver qué pasa, se han de cumplir los requisitos de la Declaración de Helsinki para la investigación biomédica, trabajar con datos estadísticos, implementar algoritmos y aplicar las conclusiones a la realidad empresarial, cumpliendo tiempos y objetivos. Los verdaderos científicos trabajan con hipótesis que ponen a prueba, y para elaborar hipótesis de interés hay que tener claro qué aspectos del producto se quieren evaluar. Esto va a permitir diseñar situaciones en las que los consumidores interaccionen con el producto de forma que se pueda obtener información relevante y concluyente, maximizando la potencia de los datos.

La aplicación de tecnologías que impresionan en ocasiones están carentes de sentido, no se pueden combinar métodos distintos de forma arbitraria y es importante saber lo que se está midiendo y de dónde proviene esa información. Si por ejemplo se sincroniza un registro de FMRI (resonancia magnética funcional) con la visualización de un anuncio publicitario. Los índices de activación que estamos observando tienen un origen metabólico y/o hemodinámico. Es decir, dependen del consumo de energía de las células nerviosas y de cambios en la afluencia de sangre a las distintas áreas cerebrales. En otras palabras, la neuromercadotecnia permite conocer de forma simplificada la organización cerebral y que zona de este responde a un estímulo en específico. Estas zonas se clasifican en tres, el neo-córtex, el límbico y el reptil. El primero es el cerebro racional, lógico y analítico, usualmente los consumidores en quienes predomina esta parte del cerebro, buscan justificar sus compras antes de hacerlas. Este tipo de compradores es muy escaso. El segundo, cerebro límbico, es el que almacena sentimientos y procesa emociones. Las personas que más utilizan este cerebro antes de comprar son a las que el producto les produce un estímulo emocional. La mayoría de esos consumidores son mujeres. El tercero y último, es el cerebro reptiliano, este actúa por instinto y es con el que generalmente se hace la toma de decisiones. Este reacciona ante fenómenos de supervivencia y protección. La gente que compra con este cerebro lo hace porque inconscientemente siente que se está generando un bien. Estos fenómenos no ocurren de forma instantánea no podemos saber a ciencia cierta qué momento de la visualización coincide con cada cambio de la actividad cerebral, puesto que estos cambios ocurren a una velocidad mucho más lenta que la sucesión de imágenes en la pantalla.

Neurocientíficos como Antonio Damasio han investigado en las últimas décadas el papel fundamental que las emociones y los mecanismos inconscientes del cerebro juegan en la toma de decisiones. Sin embargo, la mayor parte de la investigación convencional sigue basándose en lo que los entrevistados dicen que hacen, dicen que piensan o dicen que sienten. El neuromarketing pretende superar esa limitación.

Existen varias consultoras dedicadas al ámbito del neuromarketing en distintas partes del mundo, como Brain House Institute, Neurosense, NeuroFocus, y han trabajado para distintas compañías haciendo estudios.

Kevin Randall, director de estrategia de marca e investigación en Movéo Integrated Marketing, define el neuromarketing como “la práctica de usar tecnología para medir la actividad cerebral en los consumidores para utilizar esa información en el desarrollo de productos y comunicaciones”.

El neuromarketing es capaz de obtener directamente respuestas neurofisiológicas de los entrevistados, sin que medie una verbalización o expresión escrita, por lo que se convierte en prácticamente la única metodología que puede obtener respuestas fiables. Muchas ocasiones en el proceso de una investigación al realizar las entrevistas muchas de la ocasiones los entrevistados responden lo que creen que el entrevistador quiere escuchar.[2]

No existen diversos tipos de Neuromercadotecnia. El neuromarketing es un matrimonio entre neurociencia y mercadotecnia, que se convierte en una herramienta complementaria y diferencial. En estos últimos tiempos hay que desconfiar del temido prefijo neuro, sólo es neuro aquello que ha utilizado una tecnología de medida cerebral periférica o central. Se podría decir que es la evolución científica de la mercadotecnia sensorial.

Herramientas de la neuromercadotecnia[editar]

Dentro de las posibles herramientas tecnológicas están la conductancia eléctrica de la piel, la electromiografía, la tasa cardíaca, la amplitud torácica, el electrocardiograma, el electroencefalograma, el seguimiento de ojos o la Resonancia Magnética Funcional, es importante destacar que ninguna de estas tecnologías de forma aislada consigue los niveles óptimos de rigurosidad para aportar conclusiones claras en el ámbito empresarial. Existen otras que no están avaladas por la comunidad científica como es el reconocimiento facial de emociones o algunos tipos de electroencefalogramas, debido a su falta de validación o a respuestas dispersas que no son clarificadoras para una empresa, por ejemplo: la conclusión de que un producto genera "felicidad", siendo el concepto de felicidad A su vez se utilizan métodos tales como la psicometría.

Criticismo[editar]

Muchas de las afirmaciones de las compañías que venden servicios de neuromarketing no se basan en la neurociencia real y han sido desmentidas como bombo publicitario, y han sido descritas como parte de una moda de "neurocientificismo" pseudocientífico en la cultura popular. [3] [4] [5] Joseph Turow, profesor de comunicaciones de la Universidad de Pensilvania, rechaza el neuromarketing como otra reencarnación de los intentos de los anunciantes de encontrar enfoques no tradicionales para reunir la opinión de los consumidores. "Siempre ha habido un santo grial en la publicidad para tratar de llegar a la gente de una manera hipodérmica. Muchas empresas y empresas de investigación están subiéndose al tren del neuromarketing, porque están desesperados por cualquier nueva técnica para ayudarles a romper a través de todo el desorden de la comercialización. "Es mas sobre la naturaleza de la industria y la ansiedad que enturbia el sistema que sobre cualquier otra cosa." [6]

Algunas organizaciones de defensa de los consumidores, como el Centro para la Democracia Digital, han criticado la tecnología potencialmente invasiva del neuromarketing. Jeff Chester, director ejecutivo de la organización, afirma que el neuromarketing "está teniendo un efecto en las personas del que los individuos no están informados". Además, afirma que aunque históricamente no se ha regulado la publicidad de adultos debido a que los adultos tienen mecanismos de defensa para discernir lo que es verdad y falso, que ahora debería ser regulado "si la publicidad está ahora intencionalmente diseñada para pasar por alto esas defensas racionales ... proteger el discurso publicitario en el mercado tiene que ser cuestionado." [7]

Sin embargo, los defensores argumentan que la sociedad se beneficia de las innovaciones del neuromarketing. El neurobiólogo alemán Kai-Markus Müller promueve una variante del neuromarketing, "neurofijación de precios", que utiliza datos de exploraciones cerebrales para ayudar a las empresas a identificar los precios más altos que pagarán los consumidores. Müller dice que "todo el mundo gana con este método", porque los precios probados por el cerebro permiten a las empresas aumentar los beneficios, aumentando así las perspectivas de supervivencia durante la recesión económica. [8]

Referencias[editar]

  1. "El Neuromarketing" Super Marketing Blog
  2. (monge, 2009)
  3. Wall, Matt (16 July 2013). «What Are Neuromarketers Really Selling?». Slate. 
  4. Etchells, Pete (5 December 2013). «Does neuromarketing live up to the hype?». The Guardian. 
  5. Poole, Steven (September 6, 2012). «Your brain on pseudoscience: the rise of popular neurobollocks». New Statesman. 
  6. Natasha Singer (13 November 2010). «Making Ads that Whisper to the Brain». The New York Times. 
  7. Natasha Singer (13 November 2010). «Making Ads that Whisper to the Brain». The New York Times. 
  8. Peter Osterlund (11 October 2013). «First they scan your brain. Then they set their price.». 60second Recap. 

Bibliografía[editar]

  • Álvarez del Blanco, R. (2011). Fusión perfecta: neuromarketing. Madrid: FT-Prentice Hall. http://www.amazon.es/Neuromarketing-FT-PH-Roberto-Alvarez/dp/8483227630
  • Arteaga, Ramiro; Malfitano Cayuela, Oscar; Romano, Sofía; Scínica, Elsa. (2007). Neuromarketing Celebrando Negocios y Servicios. Editorial: Granica.
  • Barkat, S., Thomas-Danguin, T., Bensafi, M., Rouby, C., Sicard, G. (2003) «Odor and color of cosmetic products: correlations between subjective judgement and autonomous nervous system response.» International Journal of Cosmetic Science 2003, 25, 273-283.
  • Bermejo, P. E., Izquierdo, I. (2013). Tu dinero y tu cerebro. Por qué tomamos decisiones erróneas y cómo evitarlo según la neuroeconomía. Random House.
  • Bermejo, P. E. (2014). Neuroeconomía. Cómo piensan las empresas. LID Editorial.
  • Bower, G. H. (1981). «Mood and memory.» American psychologist, 36(2), 129.
  • Braidot, Nestor. Neuromarketing. Ediciones Gestión (2000)
  • Cacioppo, J. T., Berntson, G. G., Larsen, J. T., Poehlmann, K. M., & Ito, T. A. (2000). «The psychophysiology of emotion.» Handbook of emotions, 2, 173-191.
  • Cacioppo, J. T., Tassinary, L. G., & Berntson, G. (Eds.). (2007). Handbook of psychophysiology. Cambridge University Press.
  • Ciria, Luis et al., Estudio interno de Brain House Institute.
  • Damasio, A. (2008). Descartes' error: Emotion, reason and the human brain. Random House.
  • Delgado, J. J. et al. (2015). El Nuevo Consumidor Digital: El Cubo NORISO.
  • Gigerenzer, G. (2008) Decisiones Instintivas.
  • González-Morales, A. (2016). «Definiciones del Código Ético AENENE.» Asociación Española de Neuromarketing y Neurocomunicación. Consultado el 20 de septiembre de 2016.
  • Mella, N., Conty, L., & Pouthas, V. (2011). «The role of physiological arousal in time perception: psychophysiological evidence from an emotion regulation paradigm.» Brain and cognition, 75(2), 182-187.
  • Fehr, B. & Russell, J. A. (1984). «Concept of emotion viewed from a prototype perspective.» Journal of Experimental Psychology: General, 113, 464-486.
  • Lang, P. J., Bradley, M. M., & Cuthbert, B. N. (1997). «Motivated attention: Affect, activation, and action». Attention and orienting: Sensory and motivational processes, 97-135.
  • Lehrer, J. (2011). Cómo decidimos y cómo tomar mejores decisiones.
  • Lindstrom, Martin. Buyology: Verdades y mentiras sobre por qué compramos. Edicones Gestión 200
  • Manzano, R., Gavilán, D., Avello, M., Abril, C., Serra, T. (2011) Marketing Sensorial. Comunicar con los sentidos en el punto de venta. Madrid: FT-Prentice Hall.
  • Reeve, J., & Reeve, J. (2001). Understanding motivation and emotion. New York: Wiley.
  • Roberts, K. (2005). Lovemarks. PowerHouse Books.
  • Schneider, J. & Hall, J. (2011) «Why Most Product Launches Fail.» Harvard Business Review
  • Ser inversor (2009). «Un nuevo enfoque del marketing: El Neuromarketing.» Consultado el 23 de septiembre de 2013.
  • Spence, Ch. & Gallace, A. (2011) «Multisensory Design: Reaching Out to Touch the Consumer.» Psychology & Marketing, Vol. 28(3): 267–308

Enlaces externos[editar]