Técnicas de venta

Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo simplemente "ventas". Las técnicas en uso varían altamente de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación sicológica de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en 'La muerte de un viajante' de Arthur Miller. El vendedor tiene que hacer frente a menudo a un alto nivel de rechazo. Esto es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la sicología o ex-vendedores adiestrados llamados coachers, estos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria. En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a limites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo. La llamada "tendencia al NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la sicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona altamente calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolinguistica (PNL), motivacionales e idiomas.

Relación de técnicas

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

• Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por Percy H. Whaiting en 1947 en su libro "cinco grandes reglas de la venta"
• Método SPIN (Situation, Problem, Implication, Need pay off) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
• Zelev Noel Training, señala los pasos básicos de la venta a través de un acróstico con la palabra VENTAS:Verificación de preparativos, Entrevista efectiva y vendedora, Necesidades previamente establecidas, Tarea de demostración del producto y Satisfacción total y post venta.

Proceso

Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

• Preparación y presentación.
  • Presentación personal
  • Presentación de su empresa
  • Motivo
  • Referencias
  • Calificación

• Prospección.
  • Indagación
  • Realización de preguntas abiertas y cerradas
  • Encuentro de la necesidad de compra
  • presentación de beneficios
  • gestión de objeciones

• Argumentación y resolución de objeciones
  • Comparación de dos artículos similares
  • Presentación de características favorables
  • Reducción al mínimo de puntos negativos
  • Apelación a la marca, distinción y otros

• Cierre.
  • Preguntas previas al cierre (termómetro)
  • Negociación
  • Cierres definitivos

El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:

• Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"
• Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.
• Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido.
• Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente.

Tipos de venta

Si bien el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:

• Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor
• Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento
• Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente
• Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.

En las fases iniciales (preparación y prospección) se produce una profunda variación según la manera de encontrarse el vendedor y el cliente. En los tres últimos tipos de venta existe un tiempo de preparación para el vendedor y al ser este el que aborda al comprador en mayor o menor medida se puede centrar el objeto de venta. En el caso de la venta en tienda existe un catálogo más amplio y debe ser la perspicacia del vendedor la que encuentre qué artículo se adapta mejor a los requerimientos del cliente.

También se observan variantes en las fases de objeciones y cierre si la venta se centra en un cliente concreto o va dirigida a un auditorio. En el primer caso se podrá centrar el objeto de las argumentaciones y se podrá optar por distintos tipos de cierre y en el segundo caso se habrán de suponer las objeciones de la sala y optar por un cierre de oportunidad o un cierre genérico.

Características de un vendedor

Las características necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo son:

• Conocimiento del artículo
• Confianza
• Empatía
• Capacidad de comunicación

Es muy importante ya que si la persona cree y confía en lo que le están dando se hará mucho más fácil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia, así la venta se hará mucho más fácil.

• • Conocimiento de las personas

Una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospección, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos y necesidades que tiene. Hay que considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como ayuda al proceso de toma de decisión. Además, un vendedor ético se cerciorará siempre de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de lo que ha pagado.

Enlaces externos

Portal de comerciales y vendedores

http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-de-venta-100.htm

http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/ventas.htm

25 Tips de ventas

1. Aprende a escuchar al cliente, no hables ni ofrezcas sin antes haber escuchado atentamente.

2. Ten una actitud genuina de servicio, tu cliente lo percibirá

3. No veas al cliente con un símbolo de $$ en su frente

4. Trata de identificar sus necesidades primordiales y tendras ganado el 50% del terreno

5. Vístete adecuadamente, tu imágen vende

6. Habla adecuadamente, tu vocabulario vende

7. Desasrrolla tu propio material y herramientas de marketing

8. Aprende todo lo necesario sobre tu producto

9. Asegúrate de que el comprador entienda perfectamente lo que ofreces

10. Sé amigable y jovial pero no lo finjas

11. Se paciente, presionar demasiado puede echar todo a perder

12. Mantén una actitud positiva

13. Lee libros que te mantengan activo

14. Aprende a "tolerar" la frustración

15. Si pierdes una venta, ve por la siguiente, no dediques tiempo a lamentarte

16. Aprende a trabajar en equpo: tus compañeros y supervisores son valiosos

17. Se honesto: el engaño y la manipulación son elementos del fracaso

18. Práctica tus respuestas a las objeciones

19. No te paralices ante una objeción, manejala inteligentemente

20. Cierra tus ventas con elegancia, sin atropeyar al cliente

21. Haz seguimiento a tus clientes

22. Cuando tengas que hacer llamadas, hazlas! no des lugar a la pereza

23. Cuando tengas que visitar, visita! no pierdas antes de luchar

24. Estudia tu mercado y enfócate

25. Se organizado con tu agenda y contáctos