Usuario:Isabelgarciaf/Taller

Cualquier empresa que decide iniciar un proceso de internacionalización debe enfrentarse a la difícil decisión de hacerlo en solitario o formando parte de un grupo exportador. A este modelo de exportación se le conoce como el consorcio de exportación o la exportación agrupada.

En cualquier momento de su trayectoria una empresa podría recurrir a este tipo de modelo exportador como parte de su estrategia internacional. ¿Por qué? Por la dificultad del mercado objetivo, por la necesidad de fuertes inversiones para poder realizar la venta de productos o servicios, por el difícil acceso a la información del mercado objetivo, por una fuerte política proteccionista del mercado de destinos, por la necesidad del uso de una lengua residual o poco habitual, etc. Asimismo, en las últimas décadas hemos asistido a procesos de globalización que han fomentado el crecimiento de multinacionales en detrimento de las PYMES. Están ven como los espacios comerciales se van ampliando (UE ampliada, acuerdos y tratados comerciales por zonas) convirtiendo los mercados internacionales en espacios más complejos, dominados por grandes corporaciones. Además, exportar en solitario tiene un coste elevado para la mayoría de la PYMES. Y es en ese momento en el que las empresas se plantean la exportación agrupada. Para conseguir acciones de penetración exitosas se recomienda que el tamaño del grupo exportador se de 3 a 5 empresas.

¿En qué consiste un grupo exportador? Un grupo exportador se compone por un grupo de empresas del mismo sector, complementarias entre ellas, de características similares, que comparten objetivo comercial común, interesadas por el mismo canal de comercialización y que tienen la necesidad de abrir el mismo mercado exterior, compartiendo los costes y riesgos de la prospección. Además, estos intereses deben coincidir en el tiempo. Son proyectos gestionados por un gerente de grupo (así es conocido el nombre del consultor que lo coordina) que es externo y que tiene un dominio preciso del mercado de destino escogido por las empresas. El gerente del grupo se reúne con las empresas para conocer los productos de cada una de ella y estudiar las posibles complementariedades, sinergias y posibilidades para crear una oferta conjunta en el mercado objetivo. Se establece entonces las dinámicas de trabajo, los tiempos destinados a cada una de las empresas y el tipo de acciones a realizar. Se define también el tiempo de duración de este proyecto exportador, que suele ser de un mínimo de 6 meses. El punto clave del éxito de un grupo exportador radica en la buena sintonía de sus componentes y en su capacidad para trabajar de formar conjunta. Este modelo se aconseja especialmente a las empresas con escasa experiencia exportadora previa, y con bajo nivel del idioma de destino.

Inconvenientes del grupo exportador Los inconvenientes que nos podemos encontrar son los siguientes:

- Condicionamos nuestro ritmo para adecuarnos al resto de empresas del grupo. - Nuestra reactividad puede verse entorpecida por la reactividad del resto de las empresas del grupo. - La importancia del proyecto exportador puede ser diferente para cada dirección de empresa y por tanto el tipo de recurso que cada empresa destina a conseguir el objetivo puede llegar a ser muy variado. - Debemos velar con el buen ambiente de trabajo del grupo para que no perjudique la buena dinámica del mismo. - Los objetivos comunes podrían variar a lo largo del proyecto dificultando la acción conjunta. - Condiciona nuestra flexibilidad de empresa. - Deben convivir diversas concepciones del negocio.

Las ventajas del grupo exportador Son múltiples las ventajas de formar parte de uno de estos grupos exportadores: - Menor coste en recursos humanos. Puesto que el consultor es externo a nuestra organización, los costes de personal son mucho más bajos. - Construimos una oferta de productos mucho más atractiva a la vista del comprador, más global. - Impactamos más favorablemente sobre el canal de venta, ya sea a través de agentes comerciales, distribuidores o clientes finales. Reducimos el nivel de negociaciones y gestión de proveedores aportando múltiples productos o servicios, de una sola vez. - Reducimos el coste operativo de la acción exportadora. Los costes de prospección comercial son compartidos por las empresas de manera que posibilita la exportación de empresas de estructura más pequeña. - Ganamos en poder de negociación puesto que proponemos una oferta mayor. - Descubrimos sinergia entre las empresas participantes en el grupo que pueden generar nuevas oportunidades de negocio. - Disimula la falta de conocimientos previos individuales en exportación, la experiencia exportadora previa. - Permite exportar sin un gran dominio del márquetin internacional.

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