Mejor alternativa a un tratado negociado

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En la teoría de la negociación, la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado o BATNA es el curso de acción que será tomado por una parte si la negociación en curso falla y no puede llegarse a un acuerdo. BATNA es el elemento clave y la fuerza impulsora detrás de un buen negociador. Una parte debería en general no aceptar una resolución peor que su BATNA. Se debe tener cuidado, sin embargo, para garantizar que los tratos sean valorados con precisión, tomando en cuenta todas las consideraciones, como el valor de las relaciones, el valor temporal del dinero y la probabilidad de que la otra parte vivirá a la altura de su parte del trato. Estas otras consideraciones son a menudo difíciles de valorar, ya que se basan con frecuencia en consideraciones inciertas o cualitativas, en lugar de factores fácilmente medibles y cuantificables.[1]

El BATNA es visto a menudo por los negociadores como una red no segura, sino más bien como un punto de apoyo en las negociaciones. Aunque la opción de alternativa de un negociador debería, en teoría, ser fácil de evaluar, el esfuerzo de entender que alternativa representa el BATNA de una parte no es invertida. Las opciones necesitan ser reales y accionables para ser de valor,[2]​sin embargo, sin la inversión de tiempo, las opciones serán frecuentemente incluidas que fallan en uno de estos criterios. La mayoría de los gerentes sobreestiman su BATNA mientras simultáneamente invierten muy poco tiempo en la investigación de sus opciones reales. Esto puede dar lugar a resultados deficientes o defectuosos en el proceso de la toma de decisiones y los resultados de las negociaciones. Los negociadores también deben ser conscientes del BATNA del otro negociador y para identificar como se compara con lo que ellos están ofreciendo.

El BATNA fue desarrollado por los investigadores de negociación Roger Fisher and William Ury del Programa de Negociación en Harvard (PON), en sus series de libros en Principios de la negociación que empieza con Obteniendo el SI, sin darse cuenta duplicaron el concepto de la teoría del juego de un punto de desacuerdo de los problemas de la negociación pionera por el premio Nobel Laureate John Forbes Nash decades antes.[3][4]​ La teoría del Equilibrio explica que, en un grupo de jugadores, cada jugador tiene en consideración las decisiones de los otros jugadores por lo tanto nadie se verá beneficiado por alterar sus decisiones, si el jugador tampoco lo ha hecho.[5]​ Por ejemplo, Amy y Phil están en equilibrio de Nash si Amy está haciendo la mejor decisión que puede, tomando en cuenta la decisión de Phil, y Phil está haciendo la mejor decisión que puede, tomando en cuenta la decisión de Amy. Asimismo, un grupo de jugadores están en equilibrio de Nash si cada uno está haciendo la mejor decisión que él o ella puede, tomando en cuenta las decisiones de los demás.[1][6]

Un despiadado, agresivo y frío estilo de negociación es el enfoque que la mayoría de la gente tiene cuando se trata de la negociación,[7]​ un ejemplo teórico de esto es Estilo de Negociación de Aproximación al Adversario.[7]​ Pero en realidad, como se ha mencionado por los expertos en investigadores tales como Fisher and Ury[3]​ no tiene porque ser así. A medida que el mundo se mueve a las plataformas más sofisticadas de comunicación, la negociación sigue la tendencia y el enfoque Problema-Solución en cierto modo es el "antídoto" del Estilo de Negociación de Aproximación al Adversario. Obtener el SI[3]​ sugiere un Modelo Basado en Intereses para el uso del enfoque de resolución de problemas. El Modelo Basado en Intereses se enfoca en separar la persona (posición) de los problemas (resolución) y luego se concentra en la resolución. Esto permite a cada parte alcanzar sus objetivos de una manera distributiva.[8]

Alternativas Atractivas son necesarias para desarrollar un BATNA muy fuerte. Para Obtener el SI, los autores dan 3 sugerencias de cómo puedes lograr esto:

  1. Inventar una lista de acciones que podrías tomar en caso de no llegar a un acuerdo
  2. Convertir alguna de las ideas más prometedoras y transformarlas en alternativas tangibles y parciales
  3. Seleccionar la alternativa que mejor suene

Reglas del BATNA : El BATNA no se debe dar a conocer a menos que sea beneficioso.

En las negociaciones que involucran diferentes culturas, todas las partes deben darse cuenta de las conductas cognitivas culturales y no permitir prejuicios que afecten a la negociación. El individuo debe estar separado del objetivo.[3]

El propósito aquí, como menciona Gulliver, es para las partes negociadoras de ser precavidos.[9]

Preparación en todos los niveles, incluidos pensamientos libres de prejuicios, comportamiento libre de emociones y comportamiento libre de prejuicios; son útiles de acuerdo con Morris y Gelfand.[10]

Ejemplos[editar]

Venta de un coche[editar]

Si el vendedor de un coche tiene una oferta por escrito de un concesionario para comprar el coche del vendedor por $1,000, entonces el BATNA del vendedor cuando trate con otros compradores potenciales sería de $1,000 ya que el vendedor puede obtener $1,000 por el coche, incluso sin llegar a un acuerdo con un comprador alternativo.

En este ejemplo, otras ofertas que ilustran la dificultad de valorar los factores cualitativos podrían ser:

  • Una oferta por $900 de hijo a un pariente cercano
  • Una oferta por $1,100 en 45 días (¿cuáles son las posibilidades de que este compromiso futuro fracase?, y seguiría el BATNA anterior del vendedor (los $1,000 ofrecidos por el concesionario) disponible si lo hiciera?)
  • Una oferta de otro comprador compensando los $1,500 contra el precio de un coche nuevo (¿El vendedor quiere comprar un coche en este momento, en particular el coche ofrecido?)

Comprando[editar]

Los compradores suelen ser capaces de aprovechar su BATNA en lo que respecta a los precios. Esto se hace a través de la compra al menor costo o a través del mejor vendedor de valor.

Referencias[editar]

  1. a b «Secretaría de Economía - Países con Tratados y Acuerdos firmados con México». www.economia.gob.mx. Consultado el 7 de noviembre de 2015. 
  2. Best Alternative to a Negotiated Agreement | Negotiation Experts
  3. a b c d Fisher and Ury, Roger and William (2011). Getting to YES. Penguin Books. pp. 1-170. ISBN 978-0-14-311875-6. 
  4. Myerson, Roger B. «Nash Equilibrium and the History of Economic Theory». Nash Equilibrium and the History of Economic Theory. Journal of Economic Literature. Consultado el 1 de octubre de 2012. 
  5. Hawkins and Steiner, Jeff and Neil. «The Nash Equilibrium Meets Batna». Gamed Therory Varied Uses in ADR. Harvard University Press. Archivado desde el original el 28 de febrero de 2013. Consultado el 1 de octubre de 2012. 
  6. «Tratados de libre comercio: mucha política y poca riqueza - Forbes México». Forbes México. http://plus.google.com/104250959368395175509. Consultado el 7 de noviembre de 2015. 
  7. a b Nolan-Haley, Jaqueline M (2001). Alternative Dispute Resolution in a Nutshel. Thomson West. pp. 39-50. ISBN 978-0-314-18014-8. 
  8. «Secretaría de Economía - Acuerdos Internacionales de Inversión». www.economia.gob.mx. Consultado el 7 de noviembre de 2015. 
  9. Gulliver, P.H (1979). Disputes and Negotiation: A Cross Culture Perspective. Academic Press. p. 287. 
  10. Morris, Michael W.; Gelfand, Michele J. (2004). «Cultural Differences and Cognitive Dynamics: Expanding the Cognitive Perspective on Negotiation». En Gelfand, Michele J.; Brett, Jeanne M. The Handbook of Negotiation and Culture. Stanford University Press. pp. 45-70. ISBN 978-0-8047-4586-4. 

Enlaces externos[editar]