Sales Performance Management

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SPM (Sales Performance Management) es una nueva categoría de software para la gestión eficiente de ventas.

Se trata de la extensión del concepto de CRM ó ERP a la gestión de las ventas, mediante un software que permite recoger eventos relativos a productos y servicios por los que se paga una comisión, dar valor a los distintos parámetros del conjunto de incentivos, generar los correspondientes informes y realizar los pagos.

La parte variable de los sueldos, principalmente ligada a objetivos comerciales, para la fuerza de venta supone una alta complejidad técnica en muchas organizaciones, pues se pueden manejar distintos tipos de ventas de productos y servicios que devengan comisiones, tanto a los comerciales que los consiguen vender como a otros responsables indirectos. Así mismo, los distintos puestos de responsabilidad pueden tener distintas formas de comisionar, y todo ello lo debe poder gestionar de forma personalizada un sistema de gestión de incentivos comerciales o SPM.

Los programas de SPM deben estar en contacto con los sistemas de gestión de clientes (CRM) como entrada de datos y con los de ERP para el pago de las nóminas, la provisión de fondos y todo lo relativo a la gestión económica de la empresa.

Problemas que resuelve[editar]

Los problemas que resuelven los sistemas SPM son entre otros:

  • Generación de confianza por la visibilidad de todo el proceso, que redunda en aumento de productividad de los comerciales.
  • Aseguran el cumplimiento de acuerdos con los stakeholders.
  • Rapidez en el lanzamiento de nuevos productos, ventaja competitiva.

Referencias[editar]