Margen teórico estimado

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El Margen Teórico Estimado (MTE) es usado en el ámbito comercial y empresarial para referise al beneficio futuro esperado de una determinada venta, cuando de alguna de las variables intervinientes no se tiene conocimiento certero pleno, pero sí hay razones que justifiquen su uso posterior como referencia o estimación de la ganancia de una operación.

Es un concepto más amplio que el simple margen comercial de una transacción económica, pues añade partidas adicionales de gasto o ingreso inciertas al cálculo, que no suelen estar recogidas en los cálculos de coste tradicionales, dotándolo así de mayor precisión.

La denominación de "Teórico" se refiere a la no concrección del dato en el tiempo por no ser una operación efectivamente realizada, mientras que "Estimado" denota la posibilidad de que la realidad contable posterior no acabe siendo la presupuestada una vez la transacción sea llevada a cabo.

No con este nombre, ni aplicado sistemáticamente, pero este mismo concepto de margen teórico estimado es el que los departamentos comerciales han venido utilizando habitualmente en cálculos "de cabeza" (también llamado en España "Cuenta de la vieja") para ver más allá de los datos numéricos basados en realidades con certeza contable.

Usos del Margen Teórico Estimado[editar]

Este ratio es utilizado cada vez con más frecuencia en previsiones de ventas y confección de presupuestos, pues tiene en cuenta conceptos como los posibles descuentos por volumen sobre ventas a clientes de alcanzar un objetivo (Rapels), o las bonificaciones de los proveedores de mercancías de las que se surte la empresa para su venta.[1]

Dada la indeterminación de los hechos futuros en los que se basa el margen teótico estimado, no es aconsejable realizar presupuestos contables o previsiones de tesorería en base a ello Pero para previsiones comerciales o simplemente para tener una mejor aproximación al margen económico final, o incluso para la fijación de precios en una determinada transacción, el "MTE" puede ser una herramienta útil.

Ejemplo de cálculo del Margen Teórico Estimado[editar]

Un ejemplo simplificado de Margen Teórico Estimado sería el siguiente supuesto (sin contemplar impuestos).

Una empresa vende un producto por 100 que ha tenido un precio de adquisición 90. El margen comercial es 10.
El cliente al que se lo vende tiene un rapel comercial de un 1% condicionado a un volumen de facturación que al que muy probablemente llegará. El rapel del 1% sobre 10 es 1.
La empresa sabe que a fin de año su proveedor de mercancía le va a conceder a ella un rapel por sus compras de un 3%. El descuento aplicable al coste del producto es 90 x 3% = 2,7.
El margen comercial habitual nos diría que el margen de la operación es de 10.
Pero el Margen Total Estimado nos dice que el margen serían 10 - 1 + 2,7 = 11,7.

Es posible que llegado el periodo computable para la concesión del rapel a clientes, el cliente al que se ha vendido, no llegue a los objetivos y no se le conceda el 1% de descuento. Así como que la empresa no realice compras suficientes para conseguir el rapel que a su vez le concedería su proveedor y pierda el 2% estimado, pero con un grado de certeza alto (según la estimación de la empresa), podría contar en sus presupuestos con un margen más cercano a la realidad esperada.

Las variables a introducir en el cálculo del MTE son tan amplias como lo puede ser la profundidad del cálculo de costes que la empresa quiera aplicar.

Véase también[editar]

Referencias[editar]

  1. A. Alarcón, 2009