Business-to-business

Negocio a negocio (del inglés business-to-business o B2B) hace referencia a las transacciones comerciales entre empresas, es decir, a aquellas que típicamente se establecen entre fabricantes y/o un fabricante con su distribuidor, o entre un distribuidor y un minorista.​​ Las relaciones entre un comerciante y su cliente final se denominan negocio a consumidor o B2C (del inglés, business-to-consumer). Ambos términos se emplean especialmente en el ámbito del comercio electrónico.

Historia

En sus inicios, el término B2B se utilizaba para describir la transmisión de información referente a transacciones comerciales, normalmente utilizando tecnologías como el intercambio electrónico de datos, presentado a finales de los años 1970 para enviar electrónicamente documentos tales como pedidos de compra o facturas.

Más tarde pasó a incluir actividades que serían más precisamente denominadas comercio en la red, como la compra de bienes y servicios a través de la Web vía servidores seguros (véase protocolo seguro de transferencia de hipertexto, un protocolo de servidor especial que cifra la realización confidencial de pedidos para la protección de los consumidores y los datos de la organización) empleándose servicios de pago electrónico como autorizaciones para tarjeta de crédito o monederos electrónicos.

El B2B ha venido impulsado también por la creación de portales para agrupar compradores. Así, encontramos, por ejemplo portales de empresas de construcción, ferreterías, automoción, alimentación, químicas, restaurantes u hostelería, entre otros. Las compañías se agrupan para crear dichas páginas aglutinando fuerzas lo que les permite negociar en mejores condiciones. El mantenimiento de las páginas se produce pidiendo un canon por cotizar o cobrando a los socios una comisión del negocio realizado en el portal. ​

Algunas de las ventajas que aporta el business-to-business para las empresas implicadas son:

• Rapidez y seguridad de las comunicaciones.
• Integración directa de los datos de la transacción en los sistemas informáticos de la empresa.
• Posibilidad de recibir mayor número de ofertas o demandas, ampliando la competencia.
• Despersonalización de la compra con lo que se evitan posibles tratos de favor.
• Disminución de costes de operación: menos visitas comerciales, proceso de negociación más rápido, etc. Por tanto, los compradores pueden pedir una reducción de precios en virtud del menor coste de gestión, o los vendedores incrementar su margen comercial.

Comparación con B2C

La principal diferencia entre B2B y B2C radica en que el primero se refiere a transacciones comerciales entre fabricantes y minoristas, mientras que el segundo se refiere a minoristas que suministran bienes directamente al consumidor.

En B2B, hay participantes comerciales en ambos lados, mientras que en B2C normalmente hay un vendedor y un consumidor. En el primer caso, la decisión de compra se basa en necesidad (porque la otra empresa lo necesita), mientras que en el segundo caso, se basa más en expectativas que en necesidades. B2B cuenta con muchos vendedores y tiendas diferentes, mientras que en el B2C hay solo un proveedor.

En B2B, el enfoque se centra en los datos sin procesar que se proporcionan a otras empresas, mientras que en B2C, el enfoque se centra en producir algo para los consumidores. Las transacciones B2B implican la gestión de contratos de abastecimiento directo, lo que implica la negociación de términos que establecen precios y varios otros factores, como precios basados en el volumen, preferencias de transporte y logística, etc. Por otro lado, las transacciones B2C son más simples, con una gestión de contratos de abastecimiento puntual que ofrece un precio de venta al público por cada artículo vendido.

Marketing B2B

El marketing digital entre empresas, también llamado marketing industrial, consiste en la aplicación de los fundamentos del marketing al tipo de relaciones comerciales características de los mercados B2B.​ El marketing industrial ha experimentado un gran auge en los últimos años. Algunas de las técnicas de marketing digital más utilizadas en el sector B2B incluyen el inbound marketing, email marketing, ecommerce, publicidad en buscadores y redes sociales, display publicitario, entre otras. También se utilizan las publicaciones de nicho (revistas especializadas, guías de proveedores, periódicos, etc.), la mercadotecnia experiencial, los eventos y las ferias de negocios. Cada vez existen más agencias de marketing especialistas en el sector B2B.

Véase también

• Mayorista
• B2C
• B2E
• Zona Única de Pagos en Euros

Referencias

• Datos: Q325421