Persuabilidad

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'Persuabilidad es un término usado para designar la capacidad de una presencia online de llevar a la acción al usuario y convertirlo en suscriptor, lead o cliente.

El acrónimo persuabilidad se compone de los términos usabilidad y persuasión. Usabilidad entendida como la disciplina que facilita el acceso de los usuarios a los contenidos de un site y persuasión entendida como el proceso mediante el cuál se guía a las personas a la adopción de una idea, actitud o acción a través de argumentos racionales y factores emocionales.

Tabla de contenidos 1 Origen 2 Definición 3 Elementos Claves 4 Medición y persuabilidad 5 Disciplinas que integra 6 Referencias 7 Enlaces externos

[editar] Origen

La primera referencia que tenemos del término persuabilidad en la web es a través de un articulo de David Boronat publicado en julio del 2005 bajo el título de Tú no tienes usuarios.

En el citado articulo se hacia referencia a la necesidad de cambiar el foco de toda presencia online – que hasta el momento se preocupaba de la satisfacción de los usuarios – para situarlo en el proceso de conversión de usuarios a clientes. Con la persuabilidad, toda presencia online se centra en persuadir y vender. Para ello hace falta mayor agresividad en los planteamientos realizados en cada site y guiar al usuario de una página a otra hasta conseguir su conversión en cliente.

[editar] Definición

La persuabilidad es la capacidad de una presencia online de llevar a la acción al usuario y convertirlo en suscriptor, lead o cliente, basándose en argumentos racionales y factores emocionales.

Se trata de una disciplina que – más allá de la usabilidad – interioriza en un todo los deseos y necesidades del internauta, el momentum en que se encuentra, la propuesta de valor de una web y la estrategia de marketing online.

Una disciplina que profundiza en la psicología del usuario – sus frenos y motivaciones, sus dudas y recelos – para analizar todos los elementos que pueden condicionar las microdecisiones que toma a lo largo de su visita en un site.

[editar] Elementos Claves

Para valorar el nivel de persuabilidad de un site, se han definido 7 elementos clave:

1. Posicionamiento: cómo un site se posiciona y se diferencia de la competencia.
2. Credibilidad y confianza: con que elementos un site genera en el usuario la confianza necesaria para creerse lo que se le está proponiendo.
3. Arquitectura de la persuasión: cómo a través de la arquitectura de un site cada página tiene la intención de conseguir un objetivo.
4. Contenidos y funcionalidades: qué elementos necesitan los usuarios para convencerse de que un producto o servicio es lo mejor para ellos.
5. Copys: la manera en como se redacta un texto web para que cada palabra consiga persuadir.
6. Llamadas a la acción: si cada página tienen un objetivo, la llamada a la acción es la clave que debe llevar a él.
7. Sensación de urgencia: como se aplican algunas técnicas del marketing para conseguir que la acción se realice en ese momento.

[editar] Medición y persuabilidad

La persuabilidad se enfoca en los resultados que se obtienen: aumentar los ratios de conversión. Los ratios de conversión indican el porcentaje de usuarios que entran en un site y logran terminar el proceso que se les propone: ya sea comprar un producto, hacer un donativo, rellenar un formulario de inscripción, etc. Por tanto, las herramientas de medición serán la clave para medir del éxito de la persuabilidad.

Herramientas de medición como Google Analytics o Google Website Optimizer – para la realización de tests multivariantes – permiten un mayor conocimiento del comportamiento de los usuarios en las webs. Gracias a estas herramientas se dispone de una información muy útil sobre los usuarios de un site: de dónde vienen, qué palabras clave utilizan para llegar al site, qué enlaces les interesan más o cuáles son los puntos de abandono del site.

La persuabilidad analiza estos datos para identificar el problema y buscar la solución al mismo con un objetivo claro: el aumento de los ratios de conversión.

[editar] Disciplinas que integra

Usabilidad, Experiencia de usuario, Comunicación persuasiva, persuasión, Psicología de la persuasión, Arquitectura de la persuasión, Tecnología persuasiva, Marketing, Neuromarketing, Copywritting, Diseño de interfícies, Medición web, Analítica web.

[editar] Referencias

Chawk, A. Submit Now. ISBN:0735711704

Cialdini, R. Influence: The Psychology of Persuasión ISBN:0688128165

Eisenberg, B; Eisenberg, J. Call to Action: Secret Formulas to Improve Online Results. ISBN:1932226397

Eisenberg, B; Eisenberg, J. Persuasive Online Copywriting: How to Take Your Words to the Bank. ISBN:0971476993

Eisenberg, B; Eisenberg, J. Waiting for Your Cat to Bark?: Persuading Customers When They Ignore Marketing. ISBN:0785218971

Fogg, B.J. (2003) Persuasive Technology. Using computers to change what we think and do. ISBN:1558606432

Nielsen, J. Designing Web Usability : The Practice of Simplicity. ISBN:156205810X

Renvoisé, P; Morin, C. (2006) Neuromarketing: Is There a 'Buy Button' in the Brain? Selling to the Old Brain for Instant Success. ISBN:0974348228

Veloso, M. Web Copy That Sells: The Revolutionary Formula for Creating Killer Copy Every Time. ISBN:0814472494

[editar] Enlaces externos

Persuabilidad – blog sobre persuabilidad

Tú no tienes usuarios – por David Boronat

Estudio de persuabilidad en tiendas online de España, Latinoamérica y Estados Unidos (abril 2007) – por David Boronat, Ester Pallarès, Ana Álvarez y Gustavo Rojas.

Estudio de persuabilidad de la campaña electoral autonómicas en Cataluña en el 2006 – por David Boronat y Ester Pallarès (en catalán)