Difusión (negocios)
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Es el proceso por el cual una nueva idea o un nuevo producto es aceptado por el mercado. El ratio de difusión es la velocidad a la que una nueva idea se propaga de un consumidor a otro. Adopción es similar a difusión salvo que se refiere a los procesos que atraviesa un individuo más que un proceso referido a un mercado agregado. La publicidad y el marketing estudian las técnicas y mediciones de este proceso, intentando aumentar la velocidad del mismo. Las tecnologías de información y comunicación hace cada vez más fácil la difusión de un producto o negocio.
El ratio de difusión está influenciado por:
- la percepción de la ventaja o beneficio del producto
- el riesgo de compra
- la facilidad de uso vs. complejidad del producto
- la inminencia de los beneficios
- la observabilidad
- la posibilidad de prueba
- el precio
- magnitud de los cambios de comportamiento requeridos
- retorno sobre inversión (ROI) en caso de productos industriales
Existen tres teorías que intentan explicar los mecanismos de la difusión:
1) La hipótesis de los dos pasos - la información y la aceptación fluyen a través de los medios, primero a los líderes de opinión y luego a toda la población.
2) La teoría de la caída hacia abajo - los productos tienden a expandirse al principio y ser sólo accesibles a los estratos sociales adinerados - a lo largo del tiempo, se vuelven más baratos y son difundidos a estratos cada vez más bajos.
3) La teoría de Difusión de las Innovaciones de Everett M. Rogers - para una categoría de producto dada, hay cinco categorías de compradores clasificados por su rapidez en adquirirlo cuando sale al mercado.
- innovadores
- aventureros, educados, muchos canales de información
- adoptadores iniciales
- líderes sociales, populares, educados
- mayoría temprana
- tienen muchos contactos sociales formales e informales
- mayoría tardía
- son escépticos, tradicionales, estatus socio-económico inferior
- perezosos
- los vecinos y amigos son sus principales fuentes de información, miedo a contraer deudas
Existen cuatro tipos de modelos de cuota de difusión:
1) Modelos de penetración - utilizan datos de test de mercado para desarrollar ecuaciones de aceptación del volumen esperado de ventas como una función del tiempo - 3 ejemplos de modelos de penetración son:
- Modelo de prueba única de Bass
- Modelo de prueba rechazada de Bass
- Modelo de Fourt y Woodlock
2) Modelos de Prueba/Repetición - el número de compradores que repiten es una función del número de compradores que prueban.
3) Modelos determinísticos - asegura un número de compradores a diferentes niveles de aceptación - los niveles posteriores vienen determinados por los cálculos de los niveles anteriores.
4) Modelos Estocásticos - reconocen que muchos elementos del proceso de difusión son desconocidos pero se incorporan explícitamente términos probabilísticos.
